In Breve
- Che cos’è un GTM engineer?
- È un professionista che costruisce flussi automatizzati per ricerca dei prospect, gestione dei dati, outreach e altre attività legate alla generazione di ricavi.
- Quando è nato il ruolo secondo Clay?
- Clay afferma di aver coniato il termine nel 2023 e sostiene che oggi vengano pubblicati circa 100 annunci al mese per posizioni di questo tipo.
- Dove verrà discusso il ruolo?
- Kareem Amin ne parlerà a TechCrunch Disrupt 2026, in programma dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco.
Il ruolo del GTM engineer, quasi assente nelle aziende fino a due anni fa, sta comparendo con maggiore frequenza nel settore tecnologico. La figura utilizza intelligenza artificiale, dati e automazione per costruire sistemi destinati alla ricerca dei clienti, alla gestione dei prospect e alle attività di vendita e marketing.
Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, parlerà dell’evoluzione di questo ruolo durante TechCrunch Disrupt 2026, in programma dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco. Il suo intervento, intitolato “The GTM Engineer: How AI Created Tech’s Next Big Job Category”, sarà dedicato all’impatto dell’AI sui tradizionali processi go-to-market.
Che cosa fa un GTM engineer
Le attività go-to-market tradizionali possono richiedere ore di ricerca sugli account, pulizia dei dati, qualificazione dei lead, preparazione dei messaggi e trasferimento delle informazioni tra sistemi diversi. Secondo Clay, il GTM engineering trasforma una parte di questo lavoro in processi automatizzati e ripetibili.
Clay afferma di aver coniato il termine nel 2023 e descrive questi professionisti come persone incaricate di costruire flussi automatizzati per la generazione di ricavi, invece di svolgere manualmente singole attività di vendita o marketing. L’azienda sostiene inoltre che vengano pubblicati circa 100 annunci di lavoro al mese per ruoli di questo tipo, anche presso società come Cursor, Lovable e Webflow.
La diffusione della figura apre una scelta organizzativa per founder e responsabili go-to-market: aumentare il numero di persone impegnate nell’esecuzione dei processi esistenti oppure investire in sistemi che consentano ai team già presenti di lavorare in modo diverso.
L’approccio di Clay all’automazione
Clay è nata a Brooklyn nel 2017 con l’obiettivo di rendere più accessibili le funzionalità della programmazione. Il prodotto originale era un foglio di calcolo capace di collegare informazioni e automatizzare attività senza richiedere codice.
Quando venditori, team di crescita e agenzie hanno iniziato a utilizzare la piattaforma per trovare e raggiungere clienti, l’azienda ha orientato il prodotto verso le attività go-to-market. Oggi Clay offre infrastrutture per accedere ai dati, eseguire flussi di lavoro agentici e lanciare campagne. Il suo agente Claygent, alimentato da tecnologia OpenAI, automatizza attività di ricerca e outreach per i team di vendite, marketing e recruiting, secondo quanto riportato dall’azienda.
TechCrunch ha riferito a febbraio che Clay aveva triplicato i ricavi ricorrenti annuali fino a 100 milioni di dollari in un anno e aveva annunciato un’offerta di acquisto di azioni per i dipendenti a una valutazione di 5 miliardi di dollari. A settembre la società ha poi annunciato un round Series D da 115 milioni di dollari a una valutazione di 7,1 miliardi.
Nello stesso mese Clay ha annunciato anche un fondo da 1 milione di dollari destinato a borse di studio per la formazione di GTM engineer.
Un ruolo tra prodotto, dati e vendite
Kareem Amin ha cofondato Clay nel 2017 e ne è il CEO. In precedenza è stato vice president of product del Wall Street Journal e ha cofondato la startup di collaborazione Frame, acquisita da Sailthru nel 2012.
L’idea alla base di Clay era portare capacità tipiche della programmazione a un pubblico più ampio. Con l’evoluzione dell’intelligenza artificiale, questa impostazione è stata applicata ai team go-to-market, che possono costruire sistemi per automatizzare ricerca, arricchimento dei dati e attività di outreach senza dipendere da risorse di ingegneria tradizionali per ogni singolo flusso di lavoro.
Il contesto di TechCrunch Disrupt 2026
La sessione di Amin rientra in un programma di oltre 200 incontri distribuiti su sei palchi, tavole rotonde e sessioni dedicate alle startup. Secondo gli organizzatori, l’evento dovrebbe riunire oltre 10.000 founder, investitori, operatori e leader tecnologici, insieme a più di 250 relatori e 300 startup espositrici.
Il GTM engineering affronta un problema già noto alle aziende: individuare e raggiungere i clienti giusti senza aumentare necessariamente il numero di persone e strumenti coinvolti. L’AI sta spingendo le imprese a ripensare sia l’infrastruttura go-to-market sia le competenze necessarie per costruirla e gestirla.